AKADEMIA HANDLOWCA
narzędziownia
dla praktyków
dla praktyków
„Ludzie uwielbiają kupować i nie znoszą, gdy im się sprzedaje”
dla praktyków
Metody i narzędzia
Nie uczymy jak sprzedawać, pokazujemy co robić i jak działać, żeby klienci chcieli KUPOWAĆ właśnie od nas i płacili za to godziwe pieniądze. Uczymy jak budować długotrwałe relacje z klientami oparte na zaufaniu, szacunku i sympatii.
Wychodząc z założenia, że tylko ćwiczenia prowadzą do pożądanych rezultatów, podczas szkoleń kładziemy nacisk na doświadczanie
i praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy.
Szkolą u nas tylko doświadczeni PRAKTYCY z sukcesami
w sprzedaży.
METODYKA
- Mini-wykłady,
- Symulacje i ćwiczenia,
- Moderowane dyskusje i wymiana doświadczeń.
Zakres tematyczny
Narzędzia przydatne na poszczególnych etapach procesu sprzedaży
Budowanie zaufania, zdobywanie szacunku
i sympatii klienta
Jak prowadzić rozmowę, by uzyskać kluczowe informacje i zbudować relację z klientem:
- Dopasowanie wielopoziomowe jako narzędzie przewodzenia kontaktem,
- Jak pytać, by klient czuł się wysłuchany
- Komu sprzedajemy? Kto jest użytkownikiem? Kto decyduje o zakupie?
- Decydenci – z kim rozmawiać? O czym? Co „kupują” poszczególni decydenci? Jak ich rozpoznać?
- Osoba „agenta wpływu” i jego rola w procesie sprzedaży – jak rozpoznać, jak pozyskać?
- Sukces sprzedażowy zaczyna się w głowie handlowca – nastawienie na cel
i przekraczanie osobistych ograniczeń,
Poznanie
i analiza potrzeb klienta
Żelazne zasady zadawania pytań, techniki profesjonalnego słuchania
- Podstawowe typy klientów, jak rozpoznać i jak sprawić, by stale kupowali właśnie od nas,
- Zadawanie pytań i aktywne słuchanie
- Techniki wywierania wpływu,
- Gry handlowe klientów i obrona przed manipulacjami,
- Profesjonalne zaprzeczanie,
- Błędy kardynalne – jak się ustrzec?
Prezentacja produktu językiem korzyści
- Słowa klucze i słowa kasowniki,
- Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom,
jak kinestetykom, - JA sformułowania i TY sformułowania,
- Jakich korzyści oczekują poszczególni decydenci i jak je zaspokoić.
Cena – jej prezentacja
i uzasadnienie
- Prezentacja ceny, jej uzasadnienie i obrona,
- Prawidłowe reakcje na ataki na cenę – np. „za drogo”,
- Rozpoznawanie i prawidłowe reagowanie na: obiekcje, wymówki, zarzuty, sprzeciwy,
- Rabaty i upusty – kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach,
Zgrabna finalizacja sprzedaży
- Kiedy? Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
- Prawidłowe sformułowania.
Dysonans pozakupowy
i obsługa reklamacji
- Jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
- Jak zareagować na niezadowolenie klienta,
- Obsługa reklamacji.