Negocjacje handlowe PDF Drukuj Email


Negocjacje to proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzgodnienia tego,

czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas"

 

Chester Karnass

...

Celem warsztatów szkoleniowych jest zdobycie przez uczestników umiejętności skutecznego negocjowania i wypracowywania konsensusu - nie ulegając przy tym presji, naciskom i manipulacjom, panując nad stresem i emocjami.

W tradycyjnym podejściu do negocjacji strony zajmujące sprzeczne pozycje albo dążą do jednostronnej wygranej, albo wypracowują kompromis -  w którym każda ze stron rezygnuje z czegoś, aby osiągnąć porozumienie.

Współczesne podejście (model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego Program on Negotiation at Harvard Law School) zakłada wykroczenie poza rozwiązania jednostronnie korzystne lub kompromisowe i pozwala dojść do rozwiązań twórczych, efektem których może być wygrana obu stron. Realistycznie rzecz ujmując, nie zawsze istnieje możliwość pełnego zaspokojenia interesów obu stron. Można jednak dążyć do rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis a wymaga to spełnienia kilku warunków m.in:

- Zerwania z przekonaniem, że negocjacje wygrywa tylko jedna strona a sukces polega na wykazaniu swojej siły i wyższości.

- Zamiast spierać się i dyskutować o STANOWISKACH obu stron należy rozpoznać INTERESY stojące za tymi Stanowiskami po obu stronach

 

 

Zakres tematyczny:


- Harwardzki model negocjacji - jak zastosować w polskich warunkach
- Czym jest BATNA, kiedy i jak ją stosować

- Style negocjacji, gry i taktyki wzajemnego oddziaływania

- Systemy motywacji i różnice pomiędzy interesem a stanowiskiem
- Idea trzeciego wyjścia -  techniki osiągania konsensusu

- Skuteczne sposoby werbalnego i niewerbalnego porozumiewania się
- Spójna komunikacja na świadomym i nieświadomym poziomie
- technik skutecznej komunikacji  z klientami o różnych systemach reprezentacji (modalnościach)
- Jak słuchać, żeby zrozumieć
-
Wywieranie wpływu oraz obrona przed działaniami manipulacyjnymi
- Pułapki wszystkich fazy negocjacji - czyli jak przejść bezpiecznie przez pole minowe

 


Materiały

Segregator z materiałami ilustrującymi i uzupełniającymi prezentowane treści.



..........................................................................................

 



 
© Intelkom 2010