SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY
praktycznie dla praktyków
Cel
Trening ten dedykujemy handlowcom, którzy chcą osiągnąć zarówno sukces finansowy
jak i wysoką pozycję zawodową i społeczną
Celem treningu jest wzmocnienie umiejętności i poszerzenie wiedzy na temat procesu sprzedaży. Handlowcy uczą się znajdowania klientów, rozpoznawania ich potrzeb, rozmawiania językiem korzyści klienta, przewodzenia kontaktem, prezentowania oferty, obrony ceny
i zgrabnego finalizowania transakcji. Wracają z warsztatów z zestawem konkretnych narzędzi i umiejętnością ich stosowania. Rozumieją poszczególne etapy procesu sprzedaży i ich wzajemne powiązania. Wiedzą jaka jest rola handlowca na każdym z tych etapów. Świadomie kształtują swoją postawę wobec klientów, aby utrzymać wysoki poziom motywacji i doskonałej kondycji psychicznej.
Metodyka
Ćwiczenia i praktyczne zastosowanie nowej wiedzy – pracujemy zgodnie z zasadami uczenia dorosłych D.Kolba (doświadczenie, refleksja, wiedza, zastosowanie)
Zakres
- Pierwszy kontakt – czyli jak sprawić, by chciano z nami rozmawiać?
- Jak sprawić, by osoba, która mówi: „mamy już dostawcę i jesteśmy bardzo zadowoleni” stała się nowym klientem?
- Jak rozmawiać, by przyszły klient chciał nam powiedzieć o swoich prawdziwych potrzebach?
- Jak prezentować produkt, by zainteresować klientów?
- Jak argumentować, by rozwiać wszelkie wątpliwości klienta?
- Jak reagować na „gry handlowe” i wymówki a jak na zastrzeżenia klienta?
- Kiedy i jak przedstawić, uzasadnić i obronić cenę?
- Wybrane sposoby na zgrabnie sfinalizowanie sprzedaży.
- Jak przeciwdziałać „dysonansom pozakupowym” klientów?
- Jak bez bólu obsłużyć reklamację?
-
Jak zbudować zaufanie i pozyskać sympatię klienta
-
Jak rozpoznać prawdziwe potrzeby klienta – jak zadawać pytania i profesjonalnie słuchać
-
Jak rozpoznać decydentów i jak rozmawiać z każdym z nich
-
Jak pozyskać „agentów wpływu”
-
Jak prezentować produkt językiem korzyści
-
Jak wykorzystać techniki argumentacji
-
Jak rozmawiać by osiągać konsensus
-
Jak przedstawić cenę, jak ją uzasadnić i obronić
-
Jak prawidłowo zareagować na: wymówki, zarzuty, sprzeciwy
-
Jak skutecznie odeprzeć ataki taki na cenę – np. „za drogo”
-
Kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach udzielić rabatów i upustów
-
Jakie techniki finalizacji sprzedaży mamy do wyboru?
-
Jak zmniejszyć dysonans pozakupowy – jak utwierdzić klienta w słuszności wyboru,
Efekty
Na poziomie WIEDZY uczestnicy:
- Posiądą wiedzę i narzędzia do skutecznego prowadzenia rozmów z różnymi decydentami w firmie klienta,
- Poznają sposoby skutecznej obrony ceny i finalizacji procesu sprzedaży;
Na poziomie UMIEJĘTNOŚCI uczestnicy:
- Skonstruują własną, jasną strategię prowadzenia rozmów z każdym typem klienta,
- Rozwiną praktyczne umiejętności potrzebne do nawiązania, przeprowadzenia i finalizacji procesu sprzedaży oraz obrony ceny,
- Rozwiną umiejętność negocjacji i budowania porozumienia poprzez znajdowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron,
- Rozwiną umiejętność zadawania pytań i profesjonalnego słuchania, odczytywania intencji i systemu wartości drugiej strony;
Na poziomie POSTAW umiejętności uczestnicy:
- Wzmocnią motywację do podejmowania zadań i obowiązków handlowca,
- Będą jeszcze lepiej rozumieć powiązania przyczynowo-skutkowe pracy na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,
- Zrozumieją jak ważna jest precyzyjna i gruntowna praca na każdym z etapów sprzedaży,
- Wzmocnią postawę nie ulegania presji, naciskom i manipulacjom klientów,
- Wzmocnią postawę panowania nad emocjami i stresem,
- Wzmocnią poczucie własnej wartości;
